24.01.2022.
Imate odličan proizvod ili uslugu koju ne uspijevate prodati?
Prodaja je sastavan dio svakog malog poslovanja, ali je također i težak izazov za mnoge vlasnike malih biznisa. Možda imate najbolji proizvod ili uslugu na svijetu, ali to samo po sebi ništa ne znači ako ne ostvarujete prodaju. Ono što stvara prihod nije sam taj proizvod, već prodaja istog. Bez prodaje nema prihoda, nema profita i nema vašeg poslovanja.
Prije svega morate osvijestiti činjenicu da je prodaja proces, a ne izolirani incident koji se događa sam od sebe u trenutku kad svoj inovativni proizvod plasirate na tržište. Poznavanjem prodajnog procesa lakše ćete postići da netko prihvati vašu ideju, proizvod ili uslugu. Morate znati u kojoj fazi procesa se vaši potencijalni kupci ili klijenti nalaze i što im nudite u svakoj od njih kako biste ih doveli do sljedeće faze te u konačnici do kupovine vašeg proizvoda.
Većina potrošača pri kupnji proizvoda ili usluge prolazi kroz proces od pet koraka.
1. Svijest
2. Razmatranje
3. Odluka
4. Post kupnja
5. Lojalnost
Prije svega, kupac mora biti svjestan da ima potrebu za vašim proizvodom, tj. da vi rješavate neki njegov problem. Ako kupac nije razvio tu svijest, vaš je posao pomoći mu da prepozna svoju potrebu i kreira potražnju. Dakle, u ovoj fazi bi to mogao biti oglas na televiziji, radiju ili banner na portalu koji prati i koji ističe nekakav problem koji vaš potencijalni kupac može imati.
U drugom koraku, fazi razmatranja, kupac prikuplja podatke o tome kako se njegova potreba može zadovoljiti ili kako se problem koji ima može riješiti. Koje su značajke tog proizvoda, a koje prednosti? Tko su davatelji usluga i gdje ih se može pronaći? Koja je cijena? U ovoj fazi bi to mogli biti oglasi na društvenim mrežama i blog postovi koji se detaljno obraćaju rješenju određenih problema, studije slučaja i recenzije zadovoljnih klijenata.
U trećem koraku, nakon što je kupac procijenio različite alternative (prednosti naspram nedostataka, usporedba različitih proizvoda) dolazi do zaključka koji mu proizvod treba. U ovoj fazi je vrlo važno da su vaši marketinški kolaterali uspješno prenijeli vaše prednosti, a ublažili nedostatke. Također, važno je prenijeti po čemu ste različiti u odnosu na konkurente što se tiče vašeg načina rješavanja problema u odnosu na njihov.
Ako kupac nema dovoljno podataka za usporedbu i ne može pronaći razliku između proizvoda doći će do odgode donošenja odluke. U ovom je trenutku dobra ideja kod kupca stvoriti osjećaj hitnosti - ponuda s vremenskim ili količinskim ograničenjem jedan je od načina kako to postići. Nakon što kupac konačno donese odluku o tome koji mu proizvod treba nastavit će s transakcijom.
Mnogi smatraju kako je trenutak kupovine završetak procesa prodaje. Zapravo, on je tek sredina.
Četvrti korak je ponašanje nakon kupnje. Kako se vaši kupci ponašaju nakon što su konzumirali ili iskusili vaš proizvod ili uslugu. Jesu li zadovoljni ili nezadovoljni? Hoće li vaš proizvod ili uslugu preporučiti obitelji i prijateljima? Traže li povrat novaca?
Ovdje je vrlo važan način na koji komunicirate s nezadovoljnim klijentima. Jeste li previše emocionalno involvirani pa pretjerano branite svoj proizvod ili ste sposobni svoje osjećaje ostaviti po strani i zahvaliti na sugestiji shvaćajući da nismo svi isti i da unatoč tome što vaš proizvod nema manu da netko svejedno neće biti zadovoljan?
Također, važno je naglasiti da će nezadovoljan kupac prije samoinicijativno ostaviti recenziju na vaš proizvod od onog zadovoljnog. Iz tog razloga, trebali biste svoje klijente zamoliti da vam, ako su zadovoljni, ostave recenziju na Google-u ili društvenim mrežama. Iznenadili biste se koliko će vaših klijenata to rado učiniti, a jednostavno se bez tog dodatnog poticaja ne bi toga sami sjetili!
U petom koraku, kupac vam postaje odan i vraća se da ponovno iskusi vaš proizvod ili uslugu. Razmislite malo o sebi kao kupcu. Hoćete li ponovno uzeti proizvod ili uslugu od nekog s kim ste bili zadovoljni ili ćete tražiti nove dobavljače?
Vlasnici poslovanja su često usredotočeni samo na privlačenje novih kupaca koji moraju proći sve prije opisane korake kako bi ostvarili kupovinu i zaboravljaju na stare koji su te korake već napravili i zadovoljni su onim što su dobili. Kartice lojalnosti, popusti ili darovi za stare kupce neki su od načina kako ih motivirati da ponove svoju kupovinu!
Zapamtite, samo zato što se ističete među konkurencijom ne znači da će potencijalni kupac odmah kupiti vaš proizvod ili uslugu. Vaš je zadatak da stvorite okidače i pomognete kupcima da shvate da imaju određenu potrebu ili problem i da ste baš vi najbolje rješenje za njih!
